本人就職于公司磷復(fù)肥事業(yè)部已經(jīng)十年有余，磷復(fù)肥事業(yè)部的主要職責(zé)有二：一是管理整個(gè)公司復(fù)合肥的購(gòu)銷存情況，穩(wěn)固維護(hù)上游優(yōu)勢(shì)資源；二是做好自身區(qū)域內(nèi)的復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)與銷售，關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)引進(jìn)新特產(chǎn)品。這兩項(xiàng)工作都難免要與上游的供應(yīng)商打交道，套用一句廣告語(yǔ)：“我們不生產(chǎn)肥料，我們只是肥料的搬運(yùn)工。”沒有上游給我們提供具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，我們就不能在市場(chǎng)上很好地生存與發(fā)展，所以供應(yīng)商的開發(fā)與維護(hù)也是極為重要的。因此，在與重點(diǎn)供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作企業(yè)的溝通接洽方面都是公司主要領(lǐng)導(dǎo)親力親為，我本人主要圍繞區(qū)域內(nèi)自營(yíng)業(yè)務(wù)方面的供應(yīng)商開發(fā)與管理，分享一點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)與思考，不足之處請(qǐng)各位同事指正。
選擇很重要。前面有同事分享了開發(fā)下游客戶的心得與辦法，并簡(jiǎn)要概況成“相知、相識(shí)、相愛、相守”八個(gè)字，其實(shí)對(duì)供應(yīng)商的選擇來(lái)講也同樣適用。就目前磷復(fù)肥事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)講，向上我們不掌握產(chǎn)品的具體生產(chǎn)技術(shù)、品牌和定價(jià)權(quán)，向下我們與終端市場(chǎng)還隔著一層代理商、零售網(wǎng)點(diǎn)，極少能夠把產(chǎn)品賣進(jìn)基地或合作社。因此，我們必須選擇有明顯特點(diǎn)的產(chǎn)品、有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)做，比如具有品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。而具有品牌優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品往往是成熟產(chǎn)品，意味著在大部分時(shí)間里，銷售渠道都已經(jīng)被分割完畢，我們只能守好自己的品牌，不犯錯(cuò)，謀發(fā)展，等待時(shí)機(jī)。所以，更多的時(shí)候，機(jī)會(huì)存在于技術(shù)的更新與進(jìn)步，但很多時(shí)候新技術(shù)又是概念為主，各家工廠，各執(zhí)一詞，市場(chǎng)前景未知，同時(shí)這類工廠實(shí)力也未知，規(guī)模和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較一般。因此，選擇上要非常謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┖献鳎颈貙⑼度氪罅康馁Y源來(lái)推廣，肯定是想把產(chǎn)品做大做強(qiáng)的，要確保產(chǎn)品沒有問題，符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。所以在選擇上，首先就要求自身對(duì)肥料基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，了解市場(chǎng)變化，能夠分辨相關(guān)概念；其次要腳踏實(shí)地開展田間施肥試驗(yàn)，了解實(shí)際情況，并同時(shí)冷靜觀察，與業(yè)內(nèi)其他同行交流，側(cè)面考察新供應(yīng)商在業(yè)內(nèi)的口碑與生存狀況，在各方面都確定的情況下，先小范圍、小規(guī)模地引進(jìn)推廣，從相知相識(shí)向相愛相守發(fā)展。
賦能與磨合。在新供應(yīng)商引進(jìn)后，首先要互相賦能，工廠要對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)做必要的指導(dǎo)與培訓(xùn)，重點(diǎn)講清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，分享推廣經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)要根據(jù)自己多年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度，提出銷售思路與方法，雙方要互相賦能，碰撞中擦除相愛的火花，然后一起投入從開發(fā)市場(chǎng)，到做示范、做推廣，讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品，不斷反饋問題，雙方共同改進(jìn)方案推動(dòng)產(chǎn)品前行。過程中難免會(huì)遇到市場(chǎng)問題、產(chǎn)品問題、各自的管理規(guī)范沖突問題，這時(shí)積極流暢快速的溝通處理就顯得十分重要，盡快磨合，不要互相埋怨，保證產(chǎn)品銷量能夠迅速提升是保證雙方能夠“相守”的重要一環(huán)。在磨合的過程中，既要讓供應(yīng)商參與，看得見我們?cè)谧龅墓ぷ鳎J(rèn)可我們存在意義與價(jià)值，也要對(duì)對(duì)方有所保留，盡可能的降低供應(yīng)商度年度銷量的預(yù)期，最好是能用超預(yù)期的數(shù)字來(lái)鞏固雙方的合作關(guān)系。
適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。“相愛相守”之后商業(yè)合作畢竟不是“一夫一妻”，如果真的能夠做到一定的銷量，我們還是有必要引進(jìn)類似的產(chǎn)品，理由也比較簡(jiǎn)單：第一，新產(chǎn)品上量不易，如果銷量能夠達(dá)到一定程度，說明市場(chǎng)趨勢(shì)向好，引進(jìn)同類產(chǎn)品可以順應(yīng)市場(chǎng)潮流，或者可以彌補(bǔ)原有產(chǎn)品在部分市場(chǎng)的代理局限性，亦或防止上游一家獨(dú)大，話語(yǔ)權(quán)過高，讓我們?cè)谏虅?wù)交流中處于有利位置；第二，作為平臺(tái)代理商，最怕的就是供應(yīng)商毀約抄底，直接與下級(jí)客戶合作，使得我們前期的投入付之東流，有競(jìng)品在手，總還能夠降低部分損失；第三，一般新產(chǎn)品的供應(yīng)商的規(guī)模比較小，在行情大幅波動(dòng)時(shí)會(huì)面臨比較大的風(fēng)險(xiǎn)，而且很多新、特產(chǎn)品是專用肥為主，有明顯的季節(jié)周期，平時(shí)不用很空閑，一旦季節(jié)開始集中要貨，有供給不及時(shí)的可能。增加供應(yīng)商可以分散行情風(fēng)險(xiǎn)，也是分散供給壓力。
以上是個(gè)人對(duì)新產(chǎn)品供應(yīng)商的一點(diǎn)點(diǎn)淺顯認(rèn)識(shí)，對(duì)我們自己來(lái)講，打鐵還需自身硬，供應(yīng)商之所以選擇和我們合作，就是因?yàn)槲覀兡苜u掉貨。“有銷量”才是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么我們自身的一切都應(yīng)該圍繞這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)打造，做好對(duì)供應(yīng)商的選擇與管理，同時(shí)也要在銷售隊(duì)伍上狠下功夫，鍛煉出一支有強(qiáng)大的推廣能力的隊(duì)伍。
（惠多利 王曉東）
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